Se estima que para 2017 habrá un total de 252 millones de dispositivos móviles en América Latina y el Caribe, según datos de la industria. A este mercado reñido donde no todos tienen garantizado el éxito, ahora se incorpora el portafolio Ionik, una marca propietaria de Global Distribution Group, que aspira a hacer la diferencia.
Por Alicia Medina Rapetti
Conversamos durante el lanzamiento oficial de Ionik -la semana última en Miami- con Muthu Chandrasekar, presidente de la Junta Directiva y Director Ejecutivo de Global Distribution Group, un conglomerado de distribuidoras TI con presencia continental en Europa, Estados Unidos, Oriente Medio, India y África, una base de más de 7.500 clientes y más de 800 empleados.
El ejecutivo había viajado desde Dubai, donde radica la sede corporativa del grupo, en un gesto que denota la relevancia para este distribuidor -de trayectoria consolidada- del debut de Ionik en nuestros mercados, de la mano de su subdiaria regional Innoco Technology Group, y con el respaldo de fabricantes como Intel y Microsoft.
¿Por qué considera que Global Distribution tendrá éxito en la comercialización del portafolio móvil de Ionik en nuestra región?
“La primera cosa importante es que nuestro grupo cuenta con gran experiencia en tecnología y productos de vida y estilo, y somos muy fuertes financieramente. Nuestras finanzas son muy sólidas porque en la situación actual del mercado se requiere una compañía de robustez financiera para poder ser capaz de posicionar a la marca, pasar por todos los procesos requeridos para hacerla realidad y luego completar el proceso final de manera que el consumidor se sienta feliz de comprar el producto.
Ionik no es una marca de tableta, no es una marca de smartphone o de feature phones (celulares más básicos), sino una marca de vida y estilo de tecnología. Eso es lo que queremos promover y lo que pensamos que va a ser el futuro, porque hoy usamos una tableta o un smartphone, mañana puede ser unos espejuelos, un teléfono inteligente, quien sabe. Ahí estaremos nosotros con nuestra experiencia y conocimiento de mercado, con nuestra trayectoria global
Por eso queremos tomar la senda de capturar la innovación – de lo que se espera que pase en tecnología de vida y estilo- y posicionar a Ionik dentro de esta categoría y bajo esta percepción de marca. Y esto hace la diferencia clave con respecto a lo que la marca significa. Dejar primero bien claro que Ionik representa una marca global con tecnología alemana que va a integrar tecnología de vida y estilo, y que va a ofrecer la solución correcta al consumidor, y a la pequeña y mediana empresa.
Y esto es algo que será el diferenciador clave en términos de posicionamiento”.
Pero hay muchas marcas compitiendo…
“Como he explicado, vemos una enorme oportunidad para la participación de este tipo de marca en el mercado latinoamericano porque aún no existe esa gran cantidad dentro de su tipo. Por supuesto que existe una marca que puede ser de nivel 1 y nivel 2, pero la diferencia es que el consumidor está madurando, están comenzando verdaderamente a comprender que al final del día a esto se refieren las especificaciones técnicamente: el por qué hay que pagar un precio Premium por una marca…si las diferencias son razonables, está OK. Pero hoy estamos hablando de diferencias de más del 100%, entonces el usuario de Pyme y el consumidor final han llegado a comprender lo que es pagar ese alto Premium, y esa madurez ha llegado al mercado.
También la otra diferencia que ha ocurrido en la tecnología, es que hace dos o tres años los consumidores utilizaban la tableta como dispositivo secundario y la laptop o PC como primario. Hoy día está comenzando a ocurrir de un modo en el cual la tableta está comenzando a reemplazar las notebooks y laptops, incluso como dispositivo principal, por eso vemos un enorme crecimiento. Quizá en el caso de los Smartphone habrá un punto de saturación que alcancen, pero no necesariamente en el caso de las tabletas.
Vemos un enorme potencial de crecimiento que va a estar sucediendo también no solamente a nivel de segmento de consumo, sino en las Pymes y en el corporativo. Por ejemplo, hay mucha aceptación de las tabletas Ionik en municipios y en escuelas”.
¿Entonces, cómo movería su negocio?
“Aquí es donde tenemos una muy fuerte columna vertebral en sistema de integración que está basado en el mercado vertical por el sólido background en IT y técnico que posee Global Distribution Group. Y esto es porque ofreceremos soluciones específicas para educación, hospitalidad, minoristas, y para clientes corporativos; y tendremos distribuidores especializados que se van a ocupar de esto.
Si analizamos el mercado actual estamos conscientes de la diversidad y problemática de los varios segmentos que deben atacarse en este tipo de productos: los carriers, que son muy fuertes en América Latina y representan una tajada muy grande del mercado -aunque la dinámica está cambiando, como en Colombia… por otro lado están los minoristas (grandes, pequeños, tiendas móviles), las Pymes y el mercado corporativo.
Por eso, en cada país de Latinoamérica, vamos a tener un distribuidor especializado para este acercamiento a cada uno de los segmentos, y ahí radicará la esencia de nuestra estrategia y la garantía de que seremos exitosos. No vamos a tener, por ejemplo, un solo distribuidor que cubra todos los segmentos, sino que la llegada será segmentada por su especialización: uno que cubre carriers, otro retail, las pequeñas tiendas que harán una micro-distribución, tendrán sus recursos … de manera que puedan llegar a las tiendecitas a reabastecer el producto cada uno, dos o tres días”.
¿Y el servicio técnico?
“En términos de especificaciones y certificaciones, Ionik es una marca alemana con varias aprobaciones y certificaciones internacionales, y estamos trabajando en Latinoamérica con grupos especializado para acometer la tarea de certificaciones, homologaciones, y estamos desarrollando los pasos necesarios para garantizar el soporte. Por ejemplo, en Colombia y en Venezuela estamos contando con el soporte necesario de varias instancias locales que allí se especializan en estas certificaciones.
Con respecto al soporte técnico, nos proponemos también hacer la diferencia. Hoy vemos muchas oportunidades en los call center, que están muy desarrollados en Estados Unidos y en el resto de Europa. En el caso de las tabletas, más del 50 por ciento de los problemas que presentan estos dispositivos tiene que ver con el software, algo que el consumidor probablemente no entiende del todo, de que hay fallas que pueden solucionarse vía telefónica.
Vamos a tener un call center panregional para atender esas llamadas. Y en cada empaque de producto habrá un número de teléfono hot line al cual el usuario puede llamar y explicar su situación en su idioma -ya sea en español, en portugués o en inglés- y en la mayoría de las veces podrá resolver su problema ágilmente a través de esa llamada telefónica a la línea de ayuda.
El call center –bajo un concepto centralizado- estará probablemente en Colombia. Creo que para nosotros esto va a ser una innovación que estamos ofreciendo al mercado. No he visto realmente ninguna de las marcas competidoras que tenga un centro de ayuda para soporte técnico de esta envergadura y nivel personalizado de servicio al cliente”.
Lo que estamos tratando de ofrecer es una propuesta de valor”.
¿Dentro de que gama se ubicaría Ionik?
“Para una marca es muy importante analizar cómo ha de ser su posicionamiento. Por eso primero quiero recalcar lo que no somos. ¡No vamos a ser una marca china que vende el producto basado en su precio solamente! Lo que estamos tratando de ofrecer es una propuesta de valor –y no estoy diciendo con eso que seremos muy caros- vamos a entregar el valor adecuado por el dinero en términos de lo que ofrecemos a través del producto. Y nuestro posicionamiento es que seremos una marca de Nivel 2 justo por debajo de marcas como HP, Acer, Huawei y otras.
Por eso es muy importante para nosotros hacer marketing directo y en los países, porque al final del día yo podré decir lo que quiera del dispositivo y la marca, pero el consumidor tiene que percibirlo, experimentarlo. De ahí que vamos a utilizar una red de distribución para asegurarnos de que llegue al mercado. Y es que yo puedo explicar verbalmente, colocar una publicidad en TV, pero en última instancia la gente tiene que sentir verdaderamente el producto y eso solo va a pasar cuando lo usen, por eso lo primero es asegurarnos que el producto llegue a mercados locales.
Y a la vez desplegar estrategias de marketing en el terreno para que el consumidor pueda familiarizarse con la marca, que conozca los productos. Y estoy seguro de que el usuario va a percibir la calidad de un producto que es mejor y que, aun en caso de que hubiera cualquier problema técnico, pueda hacer una llamada a nuestro call center y solucionarlo a través de esa línea de ayuda. Y el consumidor va a ver ahí reflejado nuestro trabajo que es ofrecerles una experiencia diferente”.
¿Cómo ve en perspectiva el crecimiento de Global Distribution Group?
“Primero que todo somos muy innovadores, ofrecemos una perspectiva de valor por lo que hacemos y esto no hubiera sido posible en los últimos 13, 14 años sino estamos haciendo algo bien… porque en todo ese tiempo hemos sido capaces de abrir muchas oficinas, distribuir tantas marcas diferentes… y aun así manteniendo el ritmo de crecimiento y nuestra rentabilidad ante un mercado tan desafiante, hostil. Esto significa que estamos haciendo algo diferente y lo correcto.
Ese es mi mensaje, que tenemos una trayectoria de entrega porque estamos aquí para eso, y para nosotros el éxito es subproducto de lo que llevamos al mercado y por eso es que seguimos adelante. Siempre estamos innovando y nos mantenemos evolucionando. Lo que permanece estático es precisamente el cambio. Y como puedes ser flexible y adaptarte a las condiciones cambiantes del mercado, eso es lo que seguiremos haciendo. Ahí radica nuestro éxito”.
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